Wanneer je leads genereert en je hebt vooruitzicht op een eerste gesprek gebruik dan deze zes bewezen technieken om het meeste uit het eerste contact te krijgen. Je zult merken dat ik het woord klant en prospect door elkaar gebruik. Prospect vind ik geen prettig woord en als je echt bezig bent met sales zul je er altijd vanuit gaan dat je contact een klant wordt. Hoe te handelen?
1. Maak contact!
Krijg aandacht. Niets kan een grotere verspilling van je tijd zijn als je ontdekt dat je niet de aandacht krijgt.
Er zijn een aantal manieren om positieve aandacht te krijgen. Gebruik de naam van je prospect, de eigen naam is namelijk het mooiste woord om te horen en zorgt ervoor dat je klant gaat luisteren. Een andere aardige methode is om ze te complimenteren met een prestatie vanuit het verleden. Dit is gemakkelijk genoeg, gezien het feit dat er veel over uw prospect op internet is te vinden. Een website als www.spezify.com , www.wieowie.nl maakt het makkelijk om meer over je prospect te weten te komen. En een klant vind het leuk om een compliment te ontvangen. Als je op zoek bent naar manieren om de steun en het vertrouwen van de poortwachter (gatekeeper) te krijgen, omdat die je niet wilt doorverbinden, probeer hen dan te vragen om hulp. Eenvoudige uitspraken als: ‘Ik kan uw hulp gebruiken”, of “Ik hoop dat u mij kunt helpen” doet wonderen voor het vertrouwen van degenen die er zijn om poorten van het bedrijf te beschermen. Be nice!
2. Respect!
Wees respectvol met de tijd van je prospect. Iemand vertelt dat hij/zij in een vergadering zit is een klassieke time-management opmerking. Maar het maakt niet uit of de vergadering met 10 andere mensen is of alleen voor zichzelf. Het is een manier om op die tijd iets gedaan te krijgen. Het betekent dat je de gesprekspartner onderbreekt. Sommige verkoopstrategieën suggereren dat je door te vragen toch je pitch kan doordrukken. In deze tijd waar iedereen wordt gevraagd meer activiteit uit iedere minuut van de dag te persen,vind ik dat geen zinvolle tactiek. Het getuigt van professionaliteit en respect om iemand de kans te geven het gesprek te laten plaatsvinden wanneer de prospect daar tijd voor heeft. Vraag wanneer het uitkomt en zorg ervoor dat je op het afgesproken tijdstip terugbelt. Een tool als de afspraakmodule in Outlook kan je hierbij helpen.
3. Wees waardevol!
Breng je waarde aan de gesprekstafel. Om te begrijpen wat de waarde is die je als persoon/product meebrengt en die je prospect zal verrijken, moet je iets weten over de problemen en uitdagingen waar de prospect mee wordt geconfronteerd. Wanneer je een vertaalslag maakt naar de klant zijn problemen en een oplossing laat zien hoe je dit met soortgelijke klanten in soortgelijke bedrijfstakken hebt aangepakt, heeft de klant een reden om met je af te spreken. Je moet hen namelijk nog wel vertellen dat je niet zeker weet of dit ook zo voor hun werkt totdat je de mogelijkheid hebt om aanvullende informatie te verzamelen en op maat een specifieke oplossing voor kan bieden.
4. Zakelijk!
Wees kort in de eerste oproep. Nogmaals, toon respect voor de tijd van je prospect. Het heeft geen zin om enthousiast over de grootheid van je product, dienst of bedrijf te spreken wanneer er niet optimaal geluisterd wordt. Get to the point en laat je gesprekspartner weten waarom je op dit specifieke tijdstip belt. Vergeet niet dat de eerste oproep, ervoor dient een afspraak te krijgen.
5. Professioneel!
Ga met een sterke, professionele mentaliteit naar uw prospect. Groeten met een glimlach en een vriendelijke houding is noodzakelijk en prettig. Maar dat betekent niet dat je de prospect moet begroeten op dezelfde manier als dat je met je vrienden doet. Je bent er om hen te helpen en hun problemen op te lossen, niet om de nieuwste film, praten over de vis op de muur, of de laatste voetbalwedstrijd te bespreken. Uw prospect heeft geen belangstelling over uw plannen voor uw bedrijf of hoeveel geld je zal maken. Nogmaals, wat ze echt kan schelen is hun huidige probleem of uitdaging. Dus!
Houd uw contactgegevens en uw correspondenties vriendelijk en professioneel. Gericht op het oplossen van de uitdagingen waarmee de klant geconfronteerd wordt. |
6. Aandacht!
Geef vooruitzicht op het klanttraject. Te veel sales mensen hebben de neiging om te krijgen wat ze willen en daarna te verdwijnen. Als je prospect of klant zo vriendelijk was om u een moment van hun tijd te gunnen, dien je ze achteraf te bedanken voor hun tijd. En als je wilt, stuur ze een e-mail om hen te bedanken voor het geven van hun aandacht en tijd, tegelijkertijd kan je een bevestiging van de follow-up datum en tijd voor het volgende gesprek of bezoek maken. Dit zal veel verschil maken voor het tweede bezoek of het terugkeer gesprek. Onderkant formulier
Discussion
No comments for “Stappenplan om leads te genereren”